灑水車廠家直銷電話：177 8628 6969習(xí)經(jīng)理

專用車銷售電話溝通有方法

本期，我們就來(lái)探討一下，如何做好電話銷售。

第一，要學(xué)會(huì)掌握主動(dòng)權(quán)。

如果一個(gè)銷售電話，是在客戶的一味提問(wèn)中完成的，這肯定不是一個(gè)成功的溝通記錄。電話銷售人員在提問(wèn)，回答問(wèn)題之外，更要學(xué)會(huì)要掌握主動(dòng)權(quán)，運(yùn)用情景營(yíng)銷，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對(duì)方覺(jué)得這是“騷擾電話”。但同時(shí)也要注意真實(shí)，不要讓客戶覺(jué)得你在運(yùn)用電話營(yíng)銷技巧。

第二，學(xué)會(huì)控制通話的時(shí)間。

通話時(shí)間不宜過(guò)短，同樣也不宜過(guò)長(zhǎng)。具體每次通話幾分鐘為宜，沒(méi)有一個(gè)通用的標(biāo)準(zhǔn)。要根據(jù)您所介紹的產(chǎn)品，客戶來(lái)定，也就是因產(chǎn)品而異，因人而異。但是有一個(gè)可以參考的標(biāo)準(zhǔn)，那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品，客戶也沒(méi)其它問(wèn)題可問(wèn)了，那基本上這個(gè)通話就可以結(jié)束了。通話的過(guò)程中，千萬(wàn)不要出現(xiàn)冷場(chǎng)，無(wú)話可說(shuō)的情況。您應(yīng)該在出現(xiàn)這種情況前就完成這次的通話。

第三，學(xué)會(huì)跟客戶預(yù)約時(shí)間。 

如果這個(gè)客戶對(duì)你的產(chǎn)品有意向，在結(jié)束本次通話前，你就要不失時(shí)機(jī)地與跟預(yù)約下次給他電話或上門拜訪的時(shí)間。這是一種重視客戶的表現(xiàn)。而不是下次你有空或突然想起人家的時(shí)間，順手給人家打電話。一切以客戶為中心，時(shí)間也是要以客戶為中心。

第四，掌握一套自己非常熟悉的交談模式。

也就是，一開(kāi)始應(yīng)該說(shuō)什么，接下來(lái)應(yīng)該說(shuō)什么，如果客戶問(wèn)不同的問(wèn)題，你應(yīng)該怎么樣回答�？蛻粲锌赡軙�(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題，怎么樣把客戶引導(dǎo)到產(chǎn)品的興趣點(diǎn)上來(lái)。作為電話銷售人員，在拔打電話前一定要充分準(zhǔn)備好。

拔響電話后，就應(yīng)該將精力放在與客戶的溝通之中了。當(dāng)然，上述過(guò)程應(yīng)該一氣呵成。不要讓對(duì)方等了大半天都沒(méi)反應(yīng)，如果是這樣，對(duì)方會(huì)毫不猶豫的把對(duì)方給掛掉了。一個(gè)潛在的客戶，就會(huì)因?yàn)槟懵�吞吞的反�?yīng)而浪費(fèi)掉了。

第五，要學(xué)會(huì)做溝通記錄。

電話銷售人員在開(kāi)始電話溝通之后，要學(xué)會(huì)做電話記錄。如果沒(méi)有對(duì)電話作好記錄，以后根本沒(méi)辦法對(duì)這些已經(jīng)打過(guò)電話的客戶進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。對(duì)一個(gè)電話銷售人員來(lái)說(shuō)，記錄詳細(xì)的通話內(nèi)容，是一個(gè)非常良好的習(xí)慣。電話跟進(jìn)時(shí)，一手拿話筒，一手拿筆，隨時(shí)記錄您所聽(tīng)到的有用的、重點(diǎn)的信息。每隔一段時(shí)間，銷售員可以將常見(jiàn)的錯(cuò)誤進(jìn)行總結(jié)歸納。

第六，要學(xué)會(huì)巧妙地自報(bào)家門。

讓對(duì)方聽(tīng)完以后可以馬上記得住你，這樣以后你第二次跟進(jìn)時(shí)，就會(huì)節(jié)省很多的時(shí)間成本。對(duì)方在拿起電話時(shí)，你應(yīng)該禮貌的問(wèn)好，隨后報(bào)上自己的家門。說(shuō)話的語(yǔ)速不應(yīng)該過(guò)快，也不應(yīng)該過(guò)慢。跟客戶進(jìn)行溝通交流時(shí)，要注意吐詞要清晰，這可以通過(guò)內(nèi)部銷售人員之間互相模擬實(shí)景進(jìn)行自我加強(qiáng)訓(xùn)練。

第七，快速地進(jìn)入交談的主題。

在自報(bào)家門后，就可以快速地進(jìn)入交談的主題了。時(shí)間對(duì)電話銷售人員來(lái)說(shuō)很寶貴，同樣，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)也很寶貴。您要第一時(shí)間把專用車產(chǎn)品告之給客戶。特別要注意的是，一定要在第一時(shí)間就把您的產(chǎn)品先進(jìn)之處、優(yōu)異之處告之給客戶。對(duì)于用戶很關(guān)心的問(wèn)題，比如質(zhì)量、售后、上戶、超重等，銷售員要正面回答，不要含糊其辭、避而不談。

第八，要學(xué)會(huì)提問(wèn)。

提問(wèn)的作用就是挖掘客戶的潛在需求�？蛻舨粫�(huì)一打通電話后，就會(huì)馬上告訴你，他需要什么樣的專用車。要根據(jù)你的產(chǎn)品的功能、性能，由淺到深的向客戶提問(wèn)。在回答客戶提問(wèn)的過(guò)程當(dāng)中，把客戶的關(guān)注引導(dǎo)到你目前手中所有的專用車產(chǎn)品上來(lái)，激起其購(gòu)買的興趣。

銷售員打電話，常犯錯(cuò)的幾個(gè)話術(shù)：

1.您是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)嗎？（別人會(huì)想，你都不知道我是誰(shuí)還打什么電話？）

2.您在網(wǎng)上說(shuō)需要……（用戶一聽(tīng)網(wǎng)絡(luò)信息，就有距離，以為信息被盜。）

3.我核實(shí)一下你的車輛配置（用戶以為自己犯什么錯(cuò)了，立即會(huì)掛電話）

提問(wèn)一般是開(kāi)放性問(wèn)題（您對(duì)配置有什么要求？），而不是指向性明顯的問(wèn)題（您是不是要240馬力，8噸灑水車）。  

第九，學(xué)會(huì)用微信與客戶溝通。

與電話銷售相比，微信營(yíng)銷更加直接便捷，且不受時(shí)空限制。與客戶進(jìn)行微信交流時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

1.不要問(wèn)對(duì)方“在嗎”？直接說(shuō)事。

2.重要的消息用特殊符號(hào)標(biāo)注，比如客戶關(guān)心的專用車配置可以用“【】”標(biāo)注，這樣客戶就不容易遺漏。

3.少發(fā)語(yǔ)音，多打字。發(fā)語(yǔ)音雖然方便，但是如果吐字不清，消息過(guò)長(zhǎng)，往往需要客戶反復(fù)接聽(tīng)，長(zhǎng)此以往容易引起客戶的反感。

4.節(jié)日問(wèn)候不宜群發(fā)祝福。群發(fā)祝福往往給人“不用心”的感覺(jué)。

微信溝通雖然帶來(lái)了很多方便，但是要運(yùn)用恰當(dāng)，同時(shí)要注意發(fā)消息的時(shí)間和內(nèi)容，避免被客戶“拉黑名單”。

第十，要對(duì)自己銷售的專用車產(chǎn)品有透徹的認(rèn)識(shí)。

拔打電話前要理順自己的思路；對(duì)企業(yè)自身的產(chǎn)品一定有充分的了解。所謂充分的了解，就是包括對(duì)產(chǎn)品的基本性能，獨(dú)特之處，與同類產(chǎn)品的先進(jìn)之處，都必須了如指掌。如果連你對(duì)自己的產(chǎn)品都認(rèn)識(shí)不清，那么試問(wèn)你是如何將你的產(chǎn)品介紹給你的客戶的呢？

專用車業(yè)務(wù)員的入行門檻越來(lái)越低，但是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員與普通的業(yè)務(wù)員之間的差距卻越來(lái)越大。這歸根結(jié)底，跟業(yè)務(wù)員自身的經(jīng)驗(yàn)有關(guān)。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間與客戶溝通交流有自己的一套銷售理念，因此他們向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，不容易輕易遭到拒絕。

電話銷售的技巧很多，掌握了以上十種方法，在工作中度思考和多聆聽(tīng)，你就有希望成為一名優(yōu)秀的專用車電話銷售人員。